2026-05-17

ヒアリング質問例 100【SaaS 営業向け】BANT・SPIN・MEDDIC を実務テンプレに

SaaS 営業の 1st / 2nd / クロージング商談で使える具体的なヒアリング質問 100 例。BANT・SPIN・MEDDIC フレームワークを実務に落とし込み、状況に応じて選べる質問集をシーン別に整理。

#ヒアリング#BANT#SPIN#MEDDIC#SaaS 営業

「ヒアリング項目は分かるが、具体的に何を聞けばいいか出てこない」— 新人〜中堅営業の典型的な悩みです。本記事では SaaS 営業で 実際に使える 100 個の質問例 を、商談フェーズ × フレームワーク別に整理します。

商談フェーズ別の質問数

フェーズ	質問数	目的
Phase 1: アイスブレイク・現状把握	15	関係構築、現状理解
Phase 2: 課題深掘り	25	顧客の真の課題を引き出す
Phase 3: 業務フロー・既存ツール	15	詳細仕様、競合検討状況
Phase 4: 予算	10	BANT の B
Phase 5: 決裁プロセス	10	BANT の A
Phase 6: 導入時期	10	BANT の T
Phase 7: クロージング	15	障害除去、合意形成

Phase 1: アイスブレイク・現状把握 (15 質問)

商談冒頭の 5-10 分で、顧客の業務状況・組織構成を理解する。

「現在のお仕事 (役割) はどのような業務が中心ですか？」
「チームは何名くらいで、どんな構成になっていますか？」
「最近、御社では [業界トピック] についてどんな取り組みをされていますか？」
「業務の中で、特に時間を取られている作業はどれですか？」
「同業他社と比べて、御社で特に意識しているポイントはありますか？」
「ご担当範囲はどこからどこまでですか？」
「日々の業務で、月に何回くらい [自社カテゴリ] のような場面がありますか？」
「[業界課題] について、どう感じていらっしゃいますか？」
「過去に同じカテゴリのツールを検討された経験はありますか？」
「今日の商談で特に知りたいことは何ですか？」
「直属の上司はどんな方ですか？」
「組織として今期重点的に取り組んでいるテーマは？」
「メンバーの稼働状況はいかがですか？」
「業務でやりがいを感じる瞬間はどんな時ですか？」
「逆に、フラストレーションを感じるのはどんな場面ですか？」

Phase 2: 課題深掘り (25 質問) ※ SPIN を意識

SPIN: Situation (状況) / Problem (問題) / Implication (示唆) / Need-Payoff (必要性)

Situation (状況確認 5 個)

「現在の業務フローを簡単に教えていただけますか？」
「[特定業務] には、月に何時間くらいかかっていますか？」
「関係する部門・人数はどのくらいですか？」
「現在使っているツールは何ですか？」
「データはどこに蓄積されていますか？」

Problem (問題発見 10 個)

「業務で『これは何とかしたい』と思う部分はどこですか？」
「最近、業務で困った具体的なエピソードはありますか？」
「お客様 (社内・社外) から苦情・要望が来た記憶はありますか？」
「上司やマネージャーから指摘された点はありますか？」
「メンバー間で『これが課題だ』と話している話題は？」
「手作業で時間がかかっているのは何ですか？」
「品質のばらつきがあると感じる部分は？」
「漏れ・抜け落ちが発生しやすい工程は？」
「夜間や休日に対応せざるを得ない場面はありますか？」
「メンバーの退職や異動で、業務に影響が出ていることは？」

Implication (示唆) 5 個

「その状態が続くと、半年後にはどうなりそうですか？」
「もし今のままだと、年間でどれくらい影響 (時間/金額) が出ますか？」
「メンバーへの影響 (退職・モチベーション) はどうですか？」
「お客様にも影響が出ていると感じますか？」
「経営陣からはこの問題についてどう見られていますか？」

Need-Payoff (必要性) 5 個

「もしこの課題が解消したら、どんな変化が期待できますか？」
「メンバーが空いた時間で、どんな仕事に投資したいですか？」
「経営目標 (売上 / コスト / 品質) との関係でいうと？」
「導入が成功したら、御社内でどう評価されますか？」
「3 年後の理想の状態を描くと、どうですか？」

Phase 3: 業務フロー・既存ツール (15 質問)

「具体的なオペレーション手順を教えていただけますか？」
「マニュアルや業務フロー図は存在しますか？」
「現在使っているツール A / B はどのような役割分担ですか？」
「ツール A を選んだ理由は何ですか？」
「現在のツールへの不満点は具体的に何ですか？」
「過去に他のツールから乗り換えた経験はありますか？」
「データ連携で困っている部分はありますか？」
「セキュリティ要件 (ISO / プライバシーマーク等) はありますか？」
「クラウドサービスの導入実績は社内にありますか？」
「情シス部門との関係はどうですか？」
「ベンダーロックインへの懸念はありますか？」
「同業他社で導入実績がある製品を優先する傾向はありますか？」
「インテグレーションパートナー (代理店) は使われていますか？」
「過去のツール導入で『失敗した』と感じる事例はありますか？」
「成功事例として記憶に残っているものは？」

Phase 4: 予算 (10 質問)

「同カテゴリのソリューションに、どのくらいの予算規模を想定されていますか？」
「予算は年度予算に既に組み込まれていますか？」
「期中予算でも対応可能ですか？」
「コストセンター (どの部門の予算か) は？」
「ROI の評価軸はどう設定されていますか？」
「過去に同カテゴリで投資した金額はどのくらいでしたか？」
「上限金額を超えそうな場合、どんなプロセスになりますか？」
「年払い / 月払いの希望はありますか？」
「請求書発行のサイクル (月次 / 四半期) はありますか？」
「外貨建ての契約は可能ですか？」(海外ベンダー検討時)

Phase 5: 決裁プロセス (10 質問)

「導入の最終決裁者はどなたですか？」
「決裁プロセスはおおむね何段階ありますか？」
「ご担当 (○○様) からどなたまで上申される想定ですか？」
「稟議や承認に必要な書類はありますか？」
「役員会への上程は必要ですか？」
「情シス部門の承認も必要ですか？」
「法務レビューはどのタイミングで入りますか？」
「決裁にどのくらいの期間がかかりますか？」
「過去、似た規模の投資はどう進みましたか？」
「決裁が止まる要因として何が考えられますか？」

Phase 6: 導入時期 (10 質問)

「いつ頃の利用開始をご希望ですか？」
「期限を区切るイベント (経営目標、繁忙期前など) はありますか？」
「導入準備に必要な期間 (社内調整 / 教育) はどのくらいですか？」
「並行している他の検討プロジェクトはありますか？」
「導入時期が後ろ倒しになると、どんな影響がありますか？」
「初期セットアップに割けるリソース (担当者) はどのくらいですか？」
「ベンダー側の専任 PM 配置は必要ですか？」
「並行して試したい他社製品はありますか？」
「PoC (Proof of Concept) 期間を持ちたいですか？」
「PoC の評価期間と評価軸は？」

Phase 7: クロージング (15 質問)

「ここまでの説明で、特に響いた点はどこですか？」
「逆に、不明点・懸念点はありますか？」
「導入の決め手となる要素は何ですか？」
「失注する場合、何が原因になりそうですか？」
「上司や同僚に説明される場面で、どこを強調されますか？」
「他社と比較されている軸はどんなものですか？」
「導入後の成功イメージを言語化していただけますか？」
「次のアクションとして、どんなステップが必要でしょうか？」
「もし今日決まらないとすると、何が必要ですか？」
「次回ミーティングの参加メンバーは誰になりますか？」
「資料は社内のどなたまで共有されますか？」
「決裁会議は次いつですか？」
「事前に準備しておくべき情報はありますか？」
「契約条件 (期間 / 単価 / SLA) で気にされる点は？」
「最後に、私から確認しておくべき点はありますか？」

質問を使い分けるコツ

A) 質問の順番

冒頭から「予算は？」と聞くのは NG。Phase 1-3 で 信頼関係と課題理解 を作ってから、Phase 4-6 (BANT) に入る。

B) 質問の深さ

1 つの質問に 3 段階の深掘り を用意:

L1: 表面情報を取る
L2: 課題の影響度を聞く
L3: 解決後のイメージを引き出す

C) AI 支援で全部覚えなくて良い

100 個全部を頭に入れるのは不可能。商談中 AI (Stand 等) を使えば、未確認項目を画面に表示してくれる。詳しくはヒアリング漏れをゼロにするを参照。

まとめ

ヒアリング質問は「フレームワークを覚える」より「シーン別の質問テンプレートを手元に持つ」方が実用的です。

業務での記憶負荷は AI 支援に任せ、営業担当者は 顧客との対話そのもの に集中するのが現代的な営業スタイル。商談 AI の活用については Stand の機能・料金で詳しくご確認ください。